Gayrimenkul satışlarında en sık karşılaşılan durum şudur:
Mülk satılmaz ama fiyat değişmez.
Dışarıdan bakıldığında bu durum inat gibi görünür.
Ancak sahada gerçek farklıdır.
Mülk sahipleri çoğu zaman bilinçli olarak değil,
yanlış algılarla yanlış fiyatta ısrar eder.
Bu yazıda bu ısrarın arkasındaki gerçek nedenleri net şekilde ele alıyorum.
1️⃣ Duygusal Değer, Piyasa Değeriyle Karıştırılır
Mülk sahibi için o gayrimenkul:
- Yılların emeğidir
- Aile geçmişidir
- “Özel” bir varlıktır
Ancak piyasa şuna bakar:
- Alternatifler
- Talep
- Kullanım değeri
Yani alıcı, sizin hikâyenizi değil
kendi kazancını satın alır.
2️⃣ İlan Fiyatları Gerçek Sanılır
En büyük yanılgılardan biri:
“Yan binada şu fiyata ilan var.”
Gerçek şu:
- İlan fiyatı ≠ satış fiyatı
- Uzun süredir satılmayan ilanlar, doğruyu değil hatayı gösterir
Bu karşılaştırma, mülkü daha baştan yanlış konumlandırır.
3️⃣ “Yüksekten Başlayalım, Düşeriz” Stratejisi
En yaygın ama en zararlı yaklaşım:
- Yüksekten çık
- Talebi ölç
- Gerekirse indir
Sahada olan ise:
- İlk 30 gün kaybedilir
- En güçlü alıcı kaçırılır
- Mülk “eskimiş ilan” olur
Sonunda yapılan indirim,
başta reddedilen teklifin altına iner.
4️⃣ Geçmiş Fiyat Bugüne Taşınır
“Geçen yıl bu fiyata satabilirdim” düşüncesi,
bugünün kararlarını etkiler.
Ancak piyasa:
- Geriye dönmez
- Kaçırılan fırsatı geri vermez
Bugünün fiyatı,
dünün değil, bugünün şartlarıyla belirlenir.
5️⃣ Danışmanlar Gerçeği Söylemez
Bazı danışmanlar:
- Portföy almak için
- “Deneriz” diyerek
gerçekçi olmayan fiyatları kabul eder.
Bu da şuna yol açar:
- Süre uzar
- Güven azalır
- Sonuç zorlaşır
Mülk sahibi yanlış yönlendirilmiş olur.
6️⃣ Fiyat Düşürmek “Kaybetmek” Gibi Algılanır
Birçok mülk sahibi için fiyat düşürmek:
- Geri adım
- Değer kaybı
- Hata kabulü
gibi görülür.
Oysa doğru zamanda yapılan fiyat düzenlemesi,
zarar değil çözüm getirir.
En Büyük Yanılgı: “Nasıl Olsa Bir Alıcı Çıkar”
Bu düşünce:
- Stratejisiz beklemeye
- Yanlış fiyatla ısrara
- Sürecin uzamasına
neden olur.
Ve çoğu zaman çıkan alıcı,
en başta reddedilenden daha düşük teklif verir.
Sonuç: Israr Değil, Strateji Kazandırır
Yanlış fiyat:
- Mülkü satmaz
- Pazarlığı artırır
- Değer algısını düşürür
Doğru fiyat ise:
- Doğru alıcıyı çeker
- Süreci kısaltır
- Sonuç kalitesini artırır
Süleyman Can Gayrimenkul Danışmanlığı olarak;
fiyatı onaylamam,
sonucunu analiz ederim.
Çünkü gayrimenkulde kazanç,
ısrarla değil
doğru konumlandırmayla gelir.