Bir mülk satışında en sık yaşanan çıkmaz şudur:
Mülk satılmıyordur ama fiyat hâlâ değişmez.
Dışarıdan bakıldığında bu durum inat gibi görünür.
Oysa sahada gördüğüm kadarıyla yanlış fiyata ısrarın sebebi çoğu zaman inat değil, algıdır.
Bu yazıda, mülk sahiplerinin neden yanlış fiyatlarda ısrar ettiğini ve bunun satışa nasıl zarar verdiğini net şekilde ele alıyorum.
1️⃣ Mülk Sahibi Değeri Duygusal Olarak Belirler
Bir mülk;
Yılların emeğidir
Aile hikâyesidir
“Benim için kıymetlidir”
Ancak piyasa duyguyla değil, talep ve alternatifle çalışır.
Alıcı mülkün geçmişine değil,
bugün ona ne kazandıracağına bakar.
2️⃣ İlan Fiyatları Satış Fiyatı Sanılır
En yaygın yanılgı şudur:
“Yan sokakta şu fiyata ilan var.”
Gerçek:
İlan fiyatı ≠ satış fiyatı
Satılamayan ilanlar piyasayı değil, hatayı gösterir
Bu karşılaştırma, mülkü baştan yanlış yere koyar.
3️⃣ Geçmişte Kaçan Fırsat Bugüne Taşınır
“Geçen yıl bu fiyata satabilirdim” düşüncesi,
bugünün piyasa gerçeklerini gölgeler.
Ancak piyasa:
Geriye dönmez
Bekleyeni ödüllendirmez
Geçmiş fiyat, bugünün gerekçesi değildir.
4️⃣ Danışmanlar Gerçeği Söylemez
Bazı danışmanlar:
Portföy almak için
“Deneriz” diyerek
gerçekçi olmayan fiyatları kabul eder.
Bu yaklaşım:
Mülkü yorar
Zaman kaybettirir
Sonunda daha düşük satışla sonuçlanır
5️⃣ Fiyat Düşürmek “Kaybetmek” Gibi Algılanır
Fiyat düşürmek çoğu mülk sahibi için:
Geri adım
Yenilgi
Değer kaybı
gibi algılanır.
Oysa doğru yapılan fiyat revizyonu,
kaybı değil satışı getirir.
6️⃣ Piyasa Sessizken Yanlış Fiyat Daha Çok Göze Batar
Talep zayıfken:
Yanlış fiyat hemen elenir
Alıcı bekler
Pazarlık sertleşir
Bu dönemlerde doğru fiyat,
her zamankinden daha kritiktir.
En Büyük Yanılgı: “Nasıl Olsa Bir Alıcı Çıkar”
Bu düşünce:
Zamanı uzatır
Mülkü eskitir
Alıcıyı daha güçlü hale getirir
Sonuçta çıkan alıcı,
başlangıçta reddedilenden daha düşük teklif verir.
Sonuç: Fiyat Israrı Değil, Fiyat Stratejisi Kazandırır
Yanlış fiyat:
Mülkü satmaz
Pazarlığı artırır
Değer algısını düşürür
Doğru fiyat ise:
Doğru alıcıyı çeker
Süreci kısaltır
Pazarlık gücünü korur
Süleyman Can Gayrimenkul Danışmanlığı olarak;
fiyatı dayatmam,
fiyatın sonucunu anlatırım.
Mülkünüz için doğru fiyat nerede başlıyor,
nerede satışa dönüşüyor
bunu net verilerle birlikte değerlendiriyorum.