Bir mülk satışı sürecinde en sık karşılaşılan itirazlardan biri şudur:
“Ama ekspertiz bu rakamı verdi.”
Oysa ekspertiz değeri ile gerçek satış değeri çoğu zaman aynı şey değildir.
Bu fark anlaşılmadığında, satış süreci uzar, pazarlık sertleşir ve mülk değer kaybeder.
Bu yazıda, iki kavram arasındaki farkı net şekilde açıklıyorum.
Ekspertiz Değeri Nedir?
Ekspertiz değeri genellikle:
Banka kredisi için hazırlanır
Risk odaklıdır
Standart kriterlere dayanır
Ekspertiz raporunun amacı satışı hızlandırmak değil,
bankayı riske karşı korumaktır.
Bu yüzden:
İhtiyatlıdır
Ortalama değerler kullanır
Pazarlık gücünü hesaba katmaz
Gerçek Satış Değeri Nedir?
Gerçek satış değeri:
Alıcı ile satıcının anlaştığı rakamdır
Piyasa koşullarına göre şekillenir
Zamanlama ve stratejiye bağlıdır
Burada sadece metrekare değil;
Sunum
Talep
Alıcı profili
Pazarlama şekli
belirleyici olur.
Aradaki Farkı Yaratan 7 Temel Unsur
1️⃣ Ekspertiz Riskten Kaçar, Piyasa Fırsat Arar
Ekspertiz temkinlidir.
Piyasa ise doğru ürüne talep gösterir.
2️⃣ Ekspertiz Geçmişe, Satış Bugüne Bakar
Ekspertiz genellikle geçmiş verilerle çalışır.
Satış, bugünkü talep ve algıyla gerçekleşir.
3️⃣ Aynı Metrekare, Farklı Algı
Kat, cephe, kullanım kolaylığı, görünürlük gibi unsurlar
ekspertizde sınırlı yer bulur,
alıcı için ise karar sebebidir.
4️⃣ Sunum Ekspertizde Yoktur
Ekspertiz:
Boyaya
Düzenlemeye
Işığa
önem vermez.
Alıcı verir.
5️⃣ Pazarlık Marjı Hesaba Katılmaz
Ekspertiz net rakam üretir.
Piyasa, pazarlıkla şekillenir.
6️⃣ Alıcı Profili Belirleyicidir
Nakit alıcı ile kredi kullanan alıcının ödeyeceği rakam aynı değildir.
Ekspertiz bunu ayırmaz.
7️⃣ Zaman Baskısı Fiyatı Değiştirir
Acil satış ile planlı satış aynı rakamı üretmez.
Ekspertiz bunu dikkate almaz.
En Büyük Hata: Ekspertizi Satış Fiyatı Sanmak
Ekspertiz:
Bir referanstır
Bir sınır değildir
Ekspertiz raporuna bakarak fiyat belirlemek,
mülkü pazarlıkta zayıf hale getirir.
Doğru Yaklaşım Ne Olmalı?
Ekspertiz → alt yapı verisi
Piyasa analizi → stratejik veri
Danışman görüşü → yol haritası
Bu üçü birleşmeden doğru satış fiyatı oluşmaz.
Sonuç: Satış Değeri Masada Oluşur
Gerçek satış değeri;
raporda değil, doğru stratejiyle masada oluşur.
Süleyman Can Gayrimenkul Danışmanlığı olarak;
ekspertiz verisini küçümsemeden ama ona sıkışmadan,
mülkünüz için gerçekçi ve ulaşılabilir bir satış stratejisi kuruyorum.
Mülkünüz özelinde ekspertiz–piyasa farkını net görmek için
birebir değerlendirme yapıyorum.