Bir gayrimenkul satışında en kritik kararlardan biri fiyat belirlemektir.

Çünkü doğru mülk, yanlış fiyatla piyasaya çıktığında aylarca satılmayabilir.

Üstelik yanlış fiyat her zaman “çok yüksek fiyat” anlamına gelmez. Bazen piyasanın altında kalan bir fiyat da mülkün gerçek potansiyelinin doğru değerlendirilmediğini gösterebilir.

Peki bir ilanın yanlış fiyatlandığını nasıl anlayabiliriz?

1. Benzer Mülklerle Karşılaştırıldığında Fark Çok Büyükse

İlk bakılması gereken nokta, aynı bölgedeki benzer mülklerdir.

Ancak burada önemli bir ayrım vardır:

İlan fiyatı ile gerçek piyasa değeri aynı şey değildir.

Karşılaştırma yapılırken yalnızca metrekare fiyatına bakmak yeterli olmaz.

Şunlar da değerlendirilmelidir:

• Lokasyon
• İmar durumu
• Yapı yaşı
• Kullanım alanı
• Teknik özellikler
• Arsa büyüklüğü
• Ulaşım ve lojistik avantajlar
• Mülkün hukuki durumu

Özellikle sanayi gayrimenkullerinde birkaç teknik özellik bile fiyatı ciddi şekilde değiştirebilir.

2. İlan Çok Görüntüleniyor Ama Arayan Yoksa

Bir ilan yüksek görüntülenme alıyor ancak ciddi telefon veya randevu oluşturmuyorsa, burada dikkat edilmesi gereken bir durum vardır.

Alıcılar mülkü görüyor ancak satın alma aşamasına geçmiyorsa;

fiyat, beklentinin üzerinde olabilir.

Çünkü alıcı için ilk filtre çoğu zaman fiyattır.

Fiyat doğru aralıkta değilse mülkün diğer avantajları hiç değerlendirilmeden elenebilir.

3. Çok Sayıda Ziyaret Var Ama Teklif Yoksa

Bu durum özellikle önemlidir.

Eğer farklı alıcılar mülkü ziyaret ediyor fakat hiçbiri teklif vermiyorsa şu sorular sorulmalıdır:

• Fiyat mı yüksek?
• Mülkün teknik özellikleri mi beklentiyi karşılamıyor?
• Sunumda yanlış bir beklenti mi oluşturuluyor?
• Piyasadaki alternatifler daha mı avantajlı?

Birden fazla bağımsız alıcı aynı noktada tereddüt ediyorsa, piyasanın verdiği mesaj dikkate alınmalıdır.

4. Benzer Mülkler Satılırken Sizin İlanınız Bekliyorsa

Aynı bölgede benzer özelliklere sahip mülkler satılıyor, ancak sizin mülkünüz uzun süredir piyasada kalıyorsa bunu yalnızca “piyasa durgun” diyerek açıklamak doğru olmayabilir.

Özellikle;

Benzer mülkler alıcı buluyor, sizin mülkünüz bulamıyorsa

fiyatlandırma ve konumlandırma yeniden değerlendirilmelidir.

5. İlan Sürekli Fiyat Değiştiriyorsa

Bir mülkün kısa aralıklarla tekrar tekrar fiyatının değiştirilmesi, alıcı tarafında kararsızlık algısı oluşturabilir.

Örneğin:

Yüksek fiyatla ilana çıkılır.

İlgi gelmez.

Fiyat düşürülür.

Yine sonuç alınamaz.

Tekrar indirim yapılır.

Bu süreç devam ettikçe mülkün pazarlık gücü zayıflayabilir.

Doğru strateji, sürekli fiyat düşürmek değil; başlangıçta doğru fiyatlandırmaktır.

6. Mülk Sahibinin Beklentisi ile Piyasa Aynı Değilse

Gayrimenkul sahipleri doğal olarak mülklerinin mümkün olan en yüksek fiyata satılmasını ister.

Ancak satış fiyatı;

• geçmişte yapılan yatırım,
• mülk sahibinin ihtiyacı,
• komşunun ilanı

üzerinden belirlenemez.

Piyasa şunu sorar:

“Bugün bu mülk için ne kadar ödemeye hazırım?”

Bu nedenle mülk sahibinin beklentisi ile piyasanın ödeme isteği arasında büyük fark varsa satış süreci uzar.

7. Uzun Süre İlanda Kalmak Önemli Bir Sinyaldir

Bir mülk aylarca satılmadan piyasada kaldığında alıcıların algısı değişebilir.

Başlangıçta:

“İyi bir fırsat olabilir.”

denilen mülk, bir süre sonra:

“Neden hâlâ satılmadı?”

şeklinde değerlendirilmeye başlanabilir.

Daha sonra ise alıcı beklemeyi tercih edebilir:

“Biraz daha bekleyelim, nasıl olsa fiyat düşer.”

Bu nedenle yanlış fiyatlandırmanın maliyeti sadece satış fiyatı değildir.

Zaman kaybı da bir maliyettir.

Peki Doğru Fiyat Nasıl Belirlenir?

Doğru fiyat tek bir kritere bakılarak belirlenmez.

Sağlıklı bir fiyatlama çalışmasında;

• Güncel arz
• Talep
• Benzer mülkler
• Gerçekleşen satışlar
• Mülkün teknik özellikleri
• Hukuki ve imar durumu
• Hedef alıcı profili

birlikte değerlendirilmelidir.

Özellikle sanayi gayrimenkullerinde yalnızca “TL/m²” karşılaştırması yapmak çoğu zaman yeterli değildir.

Bir fabrikanın veya deponun gerçek piyasa konumu; arsa, yapı, teknik altyapı, kullanım imkânı ve lokasyonun birlikte değerlendirilmesiyle ortaya çıkar.

Sonuç: Piyasa Size Zaten Cevap Veriyor Olabilir

Yanlış fiyatlı bir ilanı anlamanın en önemli yolu, piyasadan gelen sinyalleri doğru okumaktır.

Görüntülenme var ama arama yoksa,

ziyaret var ama teklif yoksa,

benzer mülkler satılıyor ama sizin mülkünüz bekliyorsa,

fiyatlandırma stratejisini yeniden değerlendirmek gerekir.

Çünkü doğru fiyat, sadece bir rakam değildir.

Doğru fiyat, mülkünüzün gerçek alıcıyla buluşmasını sağlayan stratejik bir araçtır.

Süleyman Can Gayrimenkul Danışmanlığı

Gayrimenkul satışında yalnızca “mülk kaç para eder?” sorusuna değil;

“Bu mülk bugün hangi koşullarda, hangi alıcıya ve hangi stratejiyle satılabilir?”

sorusuna da odaklanıyorum.

Doğru Analiz. Doğru Strateji. Doğru Sonuç.